2007年06月13日

反応し辛い営業メール

 やたら来ますね、営業メール
 その殆どが訴求効果ゼロ、と云えます。せいぜい、このようなブログで取り上げられ、反面教師としての一例、として紹介される程度の反応しか生みません。

 実業務がWebとは無縁で、販促ツールを借り、或いは外注しているのであれば兎も角、Webに深く関与する業種でありながら、みっともない営業メール、にはつくづく、驚かされます。

 そのまま内容をコピペするのは憚れますので、ニュアンスはそのまま、一部抜粋、若しくは文面を換えてお伝え致します。

 今回、紹介するのは弊社のようなIT事業に携わる法人に対して同業種、または利益を共有出来ると考えた(先方の思いこみですが)事業からのメールです。
 これをご自身の事業に置き換え、同業種、或いはご自身の営業メールと比較なさり、改善箇所のご参考にしてみて下さい。

 弊社に送られてくる営業メールの大半は、製品(サービス)案内かアウトソーシング(外注)案内の何れかです。
 求人代理や人材派遣系の業種は、テレマでのアウトバウンドが主である為、あまりメール営業は見ません。

 先ず、弊社では広くパートナー様を募集しておりますので、純粋な意味での協力会社(外注先も含む)は求めておりますので、アウトソーシングに関しては営業メールの内容によります。


 さて、お問い合わせフォームがあるにも関わらず、直接、弊社のメールアドレスに送られてくるメールの内容は大きく二分されます。

 1つは有り難い事に、お仕事のご依頼です。恐らく、ご検討された上でのご連絡で、フォームの項目では対処し辛い質問要項や具体的な内容のメールの場合が多く、その際の成約率の高さには、感謝しております。しかし、これは全体のメール数から考えると、極少数です。

 2つめが見当違いな営業メールです。正直な処、これが最も多いのですが、これには訳があります。

 問い合わせフォームがあり、尚且つ、弊社の代表アドレスは自動収拾されません。
 この状況下で、直接メールを送るには、必ず「会社概要ページ」を閲覧している事が想定されます。尤も、閲覧しているのは、このページとトップページぐらいなものです。
 フォームを利用しない理由は2つ
 各項目への入力が面倒な時、若しくは、フォームページには訪れていない場合、です。

 各項目への入力が面倒、と感じる場合のユーザーの心境は、ホームページに掲載されている内容に対し、それ程興味がない場合、或いは、煩わしい手間を省き、時間を短縮したい、と云う二点が上げられます。
 前者は弊社の努力不足、後者はユーザーの環境、と考えられます。

 上記から総合的に分析しますと、以下のようになります。

※前提:お問い合わせフォームがある場合、
1:直メでのお仕事依頼、若しくはお問い合わせは、成約率が高い
理由…弊社サービスに高い関心を抱いてくれた潜在顧客
2:フォームからでは伝えたい内容が不十分、且つ、時間短縮。即ち、営業
理由…営業メールの文面はテンプレートを用意しており、アドレスと営業用テキストをコピペして送信するだけ。返信がれば、めっけ物。送信履歴も明らか。


 直メでの営業メールの場合、ほぼ間違いなく、弊社に興味はありません(関心度の高低は考えられますが、些少)。
 B2Cの場合、何万、何十万単位でメーリングリストを活用しますが、B2Bにおいてはそれ程の数は打ちません。しかし、だからと云って全ての企業に興味を抱いてメールを認めるかと云ったら、その企業の営業方針、又は、その営業マンの器量次第でしょう。

 結果、直メでの営業メールは確実にテンプレートを用意し、ほぼそのまま送りつけて来ます。
 その文面には、送り主の誠意は微塵も感じられず、反応した処で「こませ(撒き餌)に誘き寄せられた雑魚」でしかありません。
註:お問い合わせフォームがあった場合での直メ営業においてです。

 テンプレートを用いて不特定多数に営業メールを送っていると考えられる送信者(B2B)に対し、まともに時間を費やすのは労力の無駄です。
 先方がそもそも、フォームへの項目入力に時間を費やすのが無駄、と考えた上での直メ営業行為なのですから、まともに返信するのは無駄、と云う無言の態度で接するのがベターでしょう(興味があれば別ですが…)。

 ご存知だとは思いますが、テンプレートを用いたメールを見抜くコツは
レイアウトが整った文面」です。
『□■┏━…_/=★・』のような記号を用いてデコレートしたメールは、確実にテンプレートです。

 レイアウトを整えたメールが発生し得るのは、メルマガのみ、です。
 個から個に送るメールにおいてレイアウトや修飾は、返って誠意は感じられません(テンプレートを貼り付けているだけの為)。

 極端な話、このようなテンプレートを貼り付けただけの営業メールを送ってくる送信者は、ホームページを読んではくれません。肯定的に考えたとしても、読みはしたものの理解はしていない、と思われます。


 例えば、弊社に来る営業メールで代表的なのは、アダルトグッズのドロップシッピング。
 明らかに弊社がB2Bであるにも関わらず、〜ご提案、と称して送られて来ます。
 このようなECサイトパートナーを求め得る企業の多くが、パートナーを“会員”と称し、高率な利益還元率を謳っています。
 ご丁寧に、配送・在庫管理不要、とあります。
 …ドロップシッピング、と銘打ってこの説明。一体、何処に営業していると思っているのでしょうか?
 おまけに、テンプレート充実
 …ウチ、ホームページ屋ですけど?
 更に、販促シュミレーションをご提案←??
 …シミュレーション、ですよね?テンプレート文面そのものが誤字、とは最悪です。


 先日、このような直メがありました。

制作会社を探しているのであれば当社を
 勿論、もう少し丁寧ではありますが…弊社は制作会社ですが、何か問題でも?
 内容を見ると、アウトソーシング際には連絡をくれ、と云うものでした。云い換えれば、仕事をくれ!、と云い放っている訳です。
 ??おかしいですね?弊社では、パートナー様を募集しておりますので、パートナーとしてご応募頂ければ、勿論、検討させて頂くのですが、直メで、しかも、この内容には違和感があります。
 要は、「パートナー募集ページ」を読んではいないのです。

 メールの文面は直メ営業に共通したテンプレート貼り付け。
 推薦するプラン?と云う幾つかの見出しで自社サービスのアピール。
 その第一に来ているのがアフィリエイトサイトの制作
 …ウチは、小銭稼ぎサイトを作る予定はありませんし、況して、これを外注する事はありませんよ?
 プラン2:人材派遣系サイトの制作
 …何でしょう?アクセス制限つきの検索システムとDB、それをCMSで提供する、と云う事ですか?使途目的の発案は、発注者にあります。それに見合ったシステムやサイトを作るべきであり、用途の定まったシステムであれば、ASPで提供するか、廉価で提供する旨とお値段を記載して下さい。
 プラン3:保守・更新サービス
 …そりゃ、定期的な収益の見込めるサポートサービスは何処でも大事にする事でしょう。弊社サービスは、それこそ充実しておりますが?
 プラン4:営業支援ツール・新規顧客開拓率○○○%UP!
 …○倍、ではなく、○○○%UP、と云うコピーが、心憎い、と脱帽です。
 しかし、読めば、独自でWeb上から収拾した数万件の法人・個人事業主にアプローチ、とあります。
 要は、自動メールアドレス収集ソフトを走らせ、取得したメアドにメーリングリスト、と云う事です。
 つまり、ウチに送ってきたようなメールがバラ撒かれる訳ですよね?さて、どれ程の効果が期待出来るのでしょうか?
 プラン5:マネジメント導入
 …会計ソフトか何かを提供してくれるのでしょうか?果たして、POSやEDIとの連動性、DBの一元化は出来ているのでしょうか?
 プラン6:テープ起こしからの原稿化
 …このサービスだけ、まともですね。弊社でも提供しておりますが、プランニング段階で必要であれば、これも制作の一課程として含まれますので、頼るべきかどうかは悩み処です。
 プラン7:マーケティング・コンサルティング
 …各推奨プランを紐解くに、何処からか提供された、或いは買い取ったパッケージアプリを利用した上でのサービス展開の匂いがプンプンします。
 ソフトありきのサービスの場合、限りなく廉価で提供下さるのであれば兎も角、これでいっぱしのコストを要求されたとしたら、弊社のリテラシーが疑われます。

 おまけに、この営業メール、担当者名が記載されておりませんでした。
 法人担当??に連絡しろ、とあります。B2Bじゃないの、この企業?
 顔も見えなきゃ、名前も分からない。あり得ません。

 ホームページを拝見した処、小規模案件を敢えて誇大に表現してありました。
 加えて、成約出来ていない案件についてのヒアリングや感想をも掲載。対応地域を全国とし、一都一道二府四十三県を列挙して記載、且つ、何故か一都市名を別途掲載。しかし、所在地はその都市とは無縁。
 やたら長いアンカーテキストに、開発言語や提供サービス、業界特有のキーワードの羅列。何やら、懐かしいSEO(スパム?と云う程でもありませんが…)の香りが漂うも、ソースは残念、な事になっていました。


 上記のようなメールは直メですが、問い合わせフォームからも控えめながら営業メールは届きます。
 その場合、基本的には、まともな営業内容、になっておりますが、ご紹介、と云う形式に囚われがちである為、認知しました、程度の認識しか抱きません。

 普通、営業メールには、自社サイトのURLが記載されているものです。
 営業頂いた場合、必ず、これを確認する訳ですが、これも重要です。

 とあるブロガー(問い合わせでは社名の記入があるものの、会社サイトはなく、ブログのみ)からの営業メールにあったブログを拝見しに行った処、記事をどうこう散策する以前に、アダルトまみれのトラックバックに衝撃!
 トラックバック機能を停止するか、削除か、して下さい。

 とても、こちらから接触を図れる状態ではありません。


 長くなってしまいましたが、メール営業の場合、必ず営業先のルールに従い、誠意を示して下さい。

 有象無象に送って、釣れればいいや。

 このような態度では、仮に反響があったとしても成約には繋がりません。サーバに負荷をかけ、営業先に不快感を与えるだけです。
 メールの利便性と機能性のみに囚われた営業は、自分の首を絞めます。
 相手の顔が見えないからこそ気を配る。
 テレマは歴史が長い為、これに従事する方であれば、基本中の基本として嗜んではおりますが、メールに関してはいまだ基本がなされていないようです。
 しかも、Webに携わっている業者にも関わらず、です。

 不特定多数の第三者にチラシをポスティングするのと、取引先とすべき法人に対する招待状とでは、その性質は全く異なりますよね?

 是非、注意してみて下さい。

 御社のメールは、何を目的とし、どなたに送っているか、と云う事を。


posted by EINS at 18:22 | Comment(0) | TrackBack(0) | HP観察記 | この記事をはてなブックマークに登録 | この記事をYahoo!ブックマークに登録 | この記事をBuzzurlに登録 | この記事をニフティクリップに登録 | この記事をlivedoorクリップに登録 | この記事をdel.icio.usに登録 | トピックイットに投稿する
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