2009年07月31日

オンラインサービスの営業を断る(見抜く)12の質問

 これを伝えてしまうと弊社も困るな〜、と思いつつ、あまりにも最近の営業が酷い(サービスの質が酷い&営業のレベルが低い)のでお伝えしておきます。

 極々、簡単にオンラインサービスの品質や営業の程度を見抜く為の基本要項を記載しておきますので、営業電話を受けた場合にでも思いだしてみて下さい。


1:競合サービスとの違いは?

 取り敢えず聞いてみましょう。この質問は「想定の範囲内」ですのでスムーズに答えてくれると思います。
 営業をかけられた際、そのサービスと競合するサービスを知らない時、
「同じ様なのありますよね!ほら、アレ、何でしたっけ?」
 こんな感じで話せば、営業の方から勝手に話してくれます。
 ライバルサービスとの違いさえ明確に説明出来ないとしたら、その時点で断りましょう(流石にこの辺りはスラスラと答えてくれると思います)。

2:サイトオープン(サービス開始)からどれくらい経っていますか?

 2年以上経っているのであれば、そのまま次の質問へ。
 6ヶ月以内、或いは、これからオープンの場合、暫く経過を見させて貰う旨を伝えましょう(興味がある場合や1の答えに信憑性があるのであれば7へ)。
 6ヶ月〜2年以内であれば、今迄の状況をちょっとだけ訊ねましょう。
 オープン時期が分からない(定かではない)と答えてしまう様な営業であれば、すぐに断りましょう!

3:PV(Page View)はどれくらいありますか?

 アクセス数ではなく、月間ページビューはどれくらいですか、1日当たりのページビューはどれくらいありますか、の様に尋ねましょう。
 すぐに答えられるのであれば諳んじてるか、資料が手元にあるかするのでまともです。少々お待ち下さい、と答えた場合、ナメてるので気を引き締めましょう。
 もし、ページビューやアクセス数が答えられないとしたら、オープン間もないサイトか思った程効果の上がっていないサイトですから、この時点で断ってもOKです。

 サービスが自社の情報掲載ページを割り振るタイプである場合、同業種のそのページへの平均的なページビューを訊ねておきましょう。

4:UU(Unique User)はどれくらいいますか?

 ページビューを聞いたら、次はユニークユーザー数と有料ユーザー(クライアント数)を訊ねましょう。
 サービスによってユニークユーザー数を教えてくれない場合もあります。この場合、クライアント数(実際にサービスを利用している有料会員数)を訊ねましょう。
 UU数が非公開でもないのに答えにもたつく様でしたら営業の程度が知れます。

5:アクティブユーザー数はどれくらいいますか?

 ユニークユーザー数を聞いたら、次はアクティブユーザー数と効果(成果数)を訊ねて下さい。
 このアクティブユーザー数が実際に現時点も利用してるユーザー数です。
 これを公開していないサービスもありますので、その場合は効果を訊ねましょう。
 効果を訊ねた場合、必ず、平均値と最小値も訊ねましょう。サービス利用料は、効果の最小値に対して支払い得るに足るか否かで判断します。

6:サービスはどんなプロモーション(広告・PR・提携先etc)をしていますか?

 3〜5の質問で十分な効果がありそうであれば無用ですが、今一つピンとこない場合、訊ねてみて下さい。
 テレビCMや雑誌等、他媒体でもプロモーションしていればクロスメディアを意識しているので消費者に対してのアプローチに一定の効果を得られる可能性もあります。
 もし、Yahoo!に登録されています、と答えたら、当たり前ですよね、と同意しましょう。SEOやリスティング広告、と答えたらその規模を訊ねてみても良いです。恐らく、答えては貰えませんが、SEOやリスティング広告は今や個人でも利用しているので、こちらも普通です。
 提携先や協力先を訊ねるのも良いです。

7:料金はいくらですか(初期費用・月額費用・成果費用etc)?

 ここで漸く利用料金について訊ねます。
 情報表示によって得られるサービスの場合、3で訊ねた情報表示ページのページビューで割れば、1表示当たりのコストが分かります。
 4で訊ねたそのサービスのクライアント数に利用料金を乗じれば、そのサイトの大凡の売上高が推測出来ます(別収益もあるでしょうから全てではありません)。クライアント数と利用料金の乗による売上高は最小値なので、ここからそのサービスがどのくらいのプロモーション費を投じているか、ある程度の推測が出来ます。
 5で訊ねた効果(成果数)の最小値で利用料金を割りましょう。成果1に対して支払う金額が十分であると判断したのであれば利用してもOKです。微妙な判断の場合、上述の1表示当たりのコストとの兼ね合いから、広告費込みとしての検討も可能です。

8:アクセス解析は出来ますか?

 サービスによってはアクセス解析が不要な場合もありますが、一応、訊ねておきましょう。解析出来きなくても知らせて貰えるのであれば価値はあります。
 サービスによって解析出来ない、或いは副次的効果(SEO効果やバイラル効果)等もあるので、解析そのものは問題ありません(通常業務の時間を割いて迄解析する必要はありません)。
 この質問の真意は、アクセス解析と云うサービスを知っているか、解析等の効果測を気にしているか否かを探る為です。

9:スクリプトは使えますか?

 これも8の質問に真意は近いのですが、実際にスクリプトを噛ませる事が出来るか否か重要なのではなく、営業がシステム周り(使用感)を把握しているか否かを探る為です。
 普通、セキュリティやエラー他様々な問題から有償サービス(ASP他)内で独自スクリプトを噛ませる事は出来ません。スクリプトを噛ませるのは別途サービス(API、OEM他)ですから、使えない事が問題ではありません。
 あくまでも営業の把握力を試すだけです。

10:一押しの機能(効果)はなんですか?

 必ず訊ねましょう。
 通常、放っておいても説明してくれるとは思いますが、効果を押してくる場合、優良なサービスです(但し、コストが高くつく)。
 競合サービスより価格面で有効、と説明された場合、効果は当てにならない、と思いましょう。
 7の質問で漠然とした費用対効果は分かっていますから、その当たりとの整合性を考えてみると良いでしょう。
 システム的な機能を一押しして来た場合、その機能がどの様な効果を齎すのか、必ず訊ねましょう。
 メール機能や検索機能、管理機能等は極々一般的な機能ですから当たり前、と理解しておいて下さい。機能名に誤魔化されないで下さい。

11:プログラムはなにを使っていますか?

 8や9の質問にも通じますが、実際にシステムそのものがどの様なプログラムで動いているかを知る必要はありません。
 8、9同様、営業がどの程度、把握しているか、です。
 サーバがどこにあるか、サポートはどの様になっているか等、サービス周辺域について訊ね、これに答える事が出来れば大したものです。
 但し、営業の知識レベルとサービスの品質は比例する訳ではありませんから実際に利用するか否かに直接、関係ありません。

12:資料をメールで送って下さい

 資料を紙媒体で郵送して貰うと“無駄な情報”が多く、目を通す時間の割に必要な情報が少ない場合が多いです。
 ですから、資料は必ずメールに添付して送って貰いましょう。
 郵送よりも概ね早く資料を見れますから話した内容を忘れない内に検討出来ます。


 営業の巧みさや知識とサービスレベルや効果は合致するものではありませんが、無碍に断ると役立つサービスを見過ごす機会損失もある為、断るにしても訊ねておいて良いかも知れません。
 提案出来ない営業だとしたら、ほぼ無駄なのでこの限りではありません。
 提案しないにも関わらず、やたらアポを取りたがる場合、断りましょう。まず、間違いなく、時間を無駄にします。


 正直な処、なかなかサービスの品質を見抜く事は出来ません。
 資料を貰って、これを検討するにも比較対象を探さねばなりませんし、そもそもその比較対象がどの程度の品質であるかも分かり難いと思います。

 そんな時は弊社にご連絡を!
 弊社の『ITセカンド・オピニオン&Webセカンド・オピニオン』は初回無料ですので、そのサービスレベルを無償でお伝えさせて頂きます。
 是非、お気軽にお試し下さい。


 …最後の方、只の宣伝になってしまいましたが、上述の質問事項は結構、使えますよ♪


 では、アリーヴェデルチ♪


posted by EINS at 03:53 | Comment(0) | TrackBack(0) | WEB活用術 | この記事をはてなブックマークに登録 | この記事をYahoo!ブックマークに登録 | この記事をBuzzurlに登録 | この記事をニフティクリップに登録 | この記事をlivedoorクリップに登録 | この記事をdel.icio.usに登録 | トピックイットに投稿する
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